Literatură motivaţională (Drayton Bird, Scrisori de vânzări care vând; Keith Patching, Leadership, Character and Strategy, Exploring Diversity)

La vremuri de criză, în care economia mondială suferă şoc după şoc, m‑am gândit să depăşesc, preţ de un articol, barierele literaturii de ficţiune şi să-mi îndrept atenţia spre un gen de cărţi care a cunoscut o creştere exponenţială pe piaţa editorială românească în ultimii ani. Mă refer aici la aşa-numita literatură motivaţională, ale cărei rădăcini pot fi identificate în cărţile de management şi marketing ale unor aşa-numiţi „business guru”. Mai precis, am în vedere nume precum Philip Kotler (care revoluţiona gândirea afacerilor şi publicitatea în 1967 cu Managementul Marketingului), Michael Porter (după a cărui carte, publicată în 1980, s-a început să se vorbească despre avantaj competitiv) sau Daniel Goleman (părintele celebrei teorii a „inteligenţei emoţionale”). Astfel de scriitori au născut foarte iute epigoni care mai de care mai feluriţi, cei mai mulţi dintre aceştia alegând să se distanţeze tot mai mult de linia dură, de management, a înaintaşilor, şi să insiste mai degrabă pe aspecte care ţin de comunicare, psihologie, sfaturi practice. Astfel a luat naştere o literatură cu trăsături definitorii extrem de bine conturate, dintre acestea cea mai importantă fiind pretenţia de panaceu universal. Cu foarte puţine excepţii, majoritatea autorilor pornesc de la premisa că, după parcurgerea atentă a cărţii, cititorii lor vor fi în stare să facă totul perfect. Să vândă bine, să fie persuasivi, să empatizeze cu cei din jur, să aibă un bun management al timpului, distingând între priorităţi, să comunice eficient, să scoată bani şi din piatră seacă. Fiecare carte de acest soi acoperă o arie (vânzări, negociere, comunicare, marketing, leadership etc.) şi fiecare propune un anumit set de valori şi o serie de instrumente simple, de mici legi, care, odată însuşite de cititor, îşi vor dovedi eficienţa. Una dintre cauzele succesului enorm repurtat de astfel de cărţi este mentalitatea, tot mai răspândită printre contemporanii noştri, de a pretinde soluţii cât mai simple şi mai practice, cu efect imediat, pentru toate problemele cu care se confruntă. Autorii de literatură motivaţională vând de fapt o iluzie, inoculează ideea că oricine, în orice circumstanţe, poate avea succes, atâta timp cât respectă o anumită conduită şi face lucrurile într-un anume fel. Că nu e deloc aşa de simplu o dovedeşte viaţa de zi cu zi (mi-e greu să cred că mai marii Lehmann Brothers, de pildă, ar fi putut împiedica prăbuşirea băncii, dacă s-ar fi afundat mai temeinic în studiul lui Porter), în care unii pierd, şi alţii câştigă. Literatura motivaţională oferă un surogat de succes. Îi conferă cititorului împătimit o doză importantă de confort psihologic. Şi, până la urmă, oferă un model (sau ar trebui mai degrabă să-l numesc meta-model) de succes, prin ea însăşi.

Pe piaţa de carte românească nu puţine sunt editurile specializate, sau care au colecţii importante, dedicate literaturii motivaţionale. Tonul a fost dat la mijlocul anilor ’90 de Teora. Demersul continuă prin Curtea Veche (care s-a lansat în 1998 şi care continuă să publice numeroase astfel de titluri), precum şi prin alte edituri, noi şi în pas cu vremurile, precum Publica, CODECS sau comunicare.ro. Trendul cel mai recent e ca lansarea fiecărei cărţi să fie un eveniment în sine, un atelier, o conferinţă, un eveniment ieşit din tipare, la care să participe autorii şi care să stârnească o puternică emulaţie în rândurile publicului (a se vedea exemplul cel mai recent al lui Karim Rashid, prezent la Bucureşti pe 10 octombrie pentru o conferinţă deloc convenţională).

În cele ce urmează, mă voi referi ceva mai pe larg la două cărţi, una tradusă recent la Editura Publica, alta netradusă (din păcate) încă. Scrisori de vânzări care vând, de Drayton Bird, este un volum care are toate atributele despre care am vorbit în lunga introducere precedentă: un ambalaj atrăgător (font mare, scris lizibil, lăcuire selectivă sugestivă – pe copertă poate fi pipăit în relief un plic), un mesaj simplu (că o scrisoare de afaceri bine alcătuită poate aduce un profit nebănuit de mare), numeroase exemple construite pe tiparul „aşa da – aşa nu”, recomandări, totul pe un ton prietenesc, de părinte cunoscător care-şi sfătuieşte învăţăceii cum să deprindă tainele succesului. „Primul lucru pe care aş vrea să îl subliniez este că timpul pe care îl petreceţi învăţând să scrieţi o scrisoare care să vândă poate fi una dintre cele mai rentabile investiţii pe care le veţi face vreodată. Am învăţat acest lucru în cel mai bun mod posibil. O scrisoare de patru pagini m-a ajutat să reuşesc mai bine decât mi-aş fi imaginat vreodată. Trebuia să conving nişte oameni să apeleze la serviciile mele şi ale asociaţilor mei pentru o afacere, în 1977. După cum vă puteţi imagina, am muncit mult şi din greu pentru ea. Nu am expediat decât 25 de copii. Partenerul meu i-a sunat apoi pe cei cărora le erau adresate. Doisprezece dintre ei au apelat la noi. În decurs de trei ani, am ajuns cei mai tari din domeniul nostru din Marea Britanie”. Discursul conţine toate ingredientele pentru a se vinde uşor. Vocabularul e simplu, chiar copilăros şi excesiv de familiar pe alocuri („am ajuns cei mai tari”), mesajul la fel. Citeşte această carte şi vei avea un succes comparabil cu cel pe care l-am avut eu. Din nefericire însă, un cititor ceva mai atent va observa cu uşurinţă ca, de fapt, mesajul e gol. Nu ştim nici în ce a constat scrisoarea, nici cu ce se ocupa firma autorului, nici în ce condiţii a fost măsurată performanţa. Ca şi alte cărţi asemenea ei, Scrisori de vânzări care vând se poate citi foarte repede parcurgând subtitlurile, extrem de sugestive, care comprimă o informaţie extrem de diluată. „Folosiţi-vă imaginaţia”, „Culoarea (plicului) poate face diferenţa”, „Un exemplu valorează mai mult decât sute de laude” etc. În toate aceste cazuri, mesajul este foarte limpede. Nevoia de claritate nu scuză însă în niciun fel barbarismele lingvistice, calchierile şi în general limba română destul de proastă a traducerilor (m-am înfiorat citind fraze, precum „Complimentaţi cititorul ca pe cineva aparţinând unui grup superior”).

Nu vreau să se înţeleagă însă că genul scrierilor motivaţionale trebuie neapărat trimis la coş sau ponegrit. Ca peste tot, există şi bijuterii şi maculatură. Din păcate însă, ca mai totdeauna, bijuteriile sunt o marfă de lux accesibilă unei clase restrânse. Un astfel de volum excepţional este Leadership, Character and Strategy – Exploring Diversity, al lui Keith Patching, carte, din păcate, netradusă încă la noi. Pornind de la celebrul test MBTI, Keith Patching, fost director al şcolii de management de la Cranfield, creează un model simplu şi practic de analiză a liderilor dintr-o organizaţie. Scriitura lui curge limpede, fără a apela la trucuri simple de cucerire a cititorului, ci propunând o abordare sistematică şi solidă.

Fie că ne place sau nu, fie că ne lovim sau nu direct de ea, literatura motivaţională ocupă o felie importantă din piaţa de carte. Fără banii aduşi de vânzarea unor astfel de cărţi, publicarea unor volume „cu ştaif” ar deveni dificilă. Şi, dacă vă întrebaţi cum aţi putea obţine cel mai uşor profit de pe urma unei astfel de cărţi, răspunsul e simplu. Scrieţi chiar voi una!

_______________

Drayton Bird, Scrisori de vânzări care vând, traducere de Cătălin Georgescu, Editura Publica, Bucureşti, 2008, 407 p.